做和印刷材料供应生产商如何进行企业定位下

印刷材料供应(生产)商如何进行企业定位(下)

四大威胁：

a.形成产品差异化的成本过高，竞争对手的产品和/或服务价格降得很低时，企业即使控制成本水平，客户也会不再愿意为具有差异化的产品和/或服务支付较高的价格。

b.竞争对手推出相似、价低的和/或服务，削弱产品和/或服务差异化的特色震撼力。

c.竞争对手推出更具差异化的产品和/或服务，原有客户转到竞争对手的市场。

d.客户不再需要本企业赖以生存的产品和/或服务差异化的因素，如对普通档次油墨客户更关注的是价格，在这类产品中试图实施差异化战略，将很难成功。

（3）差异化战略需要的管理技能、组织结构、企业具有较宽的调速范围文化：

在管理体系上，要具有从总体上提高某项经营业务的质量、树立产品形象、保持先进技术和建立完善分销渠道的能力，具有很强的研发与市场营销能力。

在组织结构上，要具有良好的结构以协调各个职能领域；要具有激励员工创造性的激励体制和管理体制。

在企业文化上，要格外注意营造良好的创造性文化，鼓励技术人员大胆创新。

2．蓝海战略

《蓝海战略》一书中把市场分为红色海洋和蓝色海洋，简称红海和蓝海。

红海代表现今存在的所有产业，即已知的市场空间。红海中每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知，随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡，残酷的竞争让红海变得越发鲜血淋漓。

蓝海则代表当今还不存在的产业，即未知的、可以开发的市场空间，代表着创造新需求和高利润的机会。尽管有些蓝海完全是在已有产业边界以外创建的，但大多数蓝海则是通过在红海内部扩展已有产业边界而开拓出来的。在蓝海中，竞争还无从谈起，因为游戏规则还没有制定出来。

打败对手，在红海中遨游，这点永远很重要。红海永远有其重要作用。

但是，今天在越来越多的产业中，供给都超过了需求，在这种情况下，在日益萎缩的市场中为份额而战，虽说是必要的，却不足以维持企业的上乘表现。企业必须开创蓝海，超越红海境界，借以抓住新的利润增长契机。

实施蓝海战略，不是去瓜分现有的且常常是萎缩的需求，也不把竞争对手立为标杆，而是在占稳主市场的同时，把目光投向客户价值的大幅提升和创新上，关注改变产业框架，重新设定游戏规则；在保持现实客户的同时，面向代表潜在需求的客户；在通过细分市场满足顾客的偏好的同时，又通过合并细分市场整合客户需求，同时追求 差异化 和 成本领先 ，即以较低的成本为客户提供价值上的突破。从而摆脱价格战的陷阱，摆脱常规 差异化 战略下的高成本、高投入与高定价，最终实现客户与企业的双赢。

三、营销战略定位

传统营销方式以大批量生产，大一统销售，所谓统一生产、统一制造、统一装配、统一销售为特征。随着个性化新消费时代的来临，以多样化生产、多样化服务为特征的个性营销扑面而来。工业革命时代所呼喊的：这是我生产的东西，你难道不愿意卖吗？将变为个性化时代消费者革命宣称的：这是我需要的东西，你难道生产不出来吗？市场是海，企业是船，个性是帆，新的消费时代需要新的营销模式。

（1）个性化营销的具体体现在：

产品个性化：即产品具有独特的理念、不同凡响的包装、鲜明的个性、清晰脱俗的形象，在功能、质量上明显优于同类厂家的产品，并且这些区别足以勾起消费者的特别在输液器制造市场个性化欲求，导致消费者的偏好度和忠诚度大大提高。

价格个性化：即根据产品所处的具体市场环境和消费个性特征确定价格。如根据交易条件、时间、地点等方面的不同，可以给同种产品定两种甚至更多的价格；根据产品外观、颜色、式样、功能等方面个性化需求，向不同的客户收取不同的价格。

（2）个性化营销方略，包括：

区隔定价，即通过市场整合和再细分，为优惠价格制定一系列的限制条件，以区隔不同的消费市场。既防止那些认为产品价值较高、愿支付较高价格的消费者按优惠价购买产品，又吸引那些认为产品价值较低、只愿支付较低价格的消费者按折扣价购买产品。

弹性定价，即利用计算机技术和信息技术，以需求为向导，根据不同的消费需求和价格弹性分别定价。

上拍卖竞价，大规模实施顾客驱动的定价策略。拍卖是企业按照目会出现许许多多的问题前市场愿意支付的最高价格销售产品和服务的最好方式。

声望定价，即故意把价格定成整数或较高的价格，以显示其名贵新潮。这种定价策略可以迎合个性化消费者的独特心理，因而，不失为一种富有发展前景的定价策略。

不论定价高低，关键是要有自己的独特定位，能够吸引和满足个性化消费者的需求，切忌高不成、低不就。

（3）个性化的销售渠道，包括通过一对一营销、量身定制营销、电子商务等，目的均在于对消费者的个性化需求做出迅速反应，更快、更方便地满足消费者需求。

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