最火工业机器人卖产品不如卖方案
工业机器人,卖产品不如卖方案
论工业机器人市场,中国无疑是NO.1,但面对来势汹汹的跨国巨头,本土企业能分几杯羹?
拉力实验机可搭配不同的夹具、配件、两点延伸器、荷重元进行各种的测试 创富圆桌
论工业机器人市场,中国无疑是NO.1,但面对来势汹汹的跨国巨头,本土企业能分几杯羹?在近日举行的第三届高工机器人高峰论坛上,国产机器人的出路成为焦点。新松机器人总裁曲道奎认为,机器人企业没必要都求大求全,如果无力正面竞争,不妨结合自身的优势,在细分市场突破。广州海汇投资管理公司投资总监邹小华则进一步建议,单纯销售机器人的模式没有太多竞争力,更有价值的是给客户提供整体的解决方案。
卖产品不如卖方案
机器人四大家族觊觎中国市场这块蛋糕已久。据了解,ABB、库卡、发那科以及安川先后将总部、工厂、研发中心入驻中国,实现研发、生产、制造和销售的一体化。在曲道奎看来,四大家族有的是资本实力,完全可以凭低价抢占客源,甚至售价比国产机器人的成本价还低,这样一来,本土企业如何应对? 不是所有企业都具备与外企一较高下的综合实力,还不如在其他市场细分找找机会。 他对南都说。
哪些是有潜力的细分市场呢?邹小华分析,现在工业机器人应用最广泛的仍然是汽车制造行业,但不可忽视的是,家电、3C等行业对机器人的需求正在不断增加,这给本土企业留下不少空间。
但如果企业仅仅是卖机器人,仍然很难脱颖而出,除非能深入行业,提供解决方案。 邹小华告诉南都,业内一直认为做下游集成缺乏竞争力,而海汇投资恰恰在几年前投资过一家做集成的机器人公司,正是看中其在专业解决方案方面的能力,这区别在于,客户若零零散散地用上几台机器人,那只是局部优化生产效率,而如果上升的解决方案层面,那企业必须熟知该行业需求,知道怎么系统地提高生产车间的整体运作效率。
这一想法与从事A G V研发生产的嘉腾机器人不谋而合。联合创始人及营销副总裁陈洪波对南都表示,刚起步的时候都是先从简单的产品做起,但往后体现竞争门槛的得靠解决方案,经过几年的打磨,现在他们可以帮客户设计并完成整厂的智能物流配送系统,同行里能做到的并不多。
提供整体解决方案,意味着客户需要一次性投入。在这点上,业内有学者提出以租赁模式来减轻中小制造企可满足大中型样机的抗冲击实验需求业的成本压力,换言之,需求方不用买下设备的所有权,像招聘工人一样定期支付使用权费用就行,在订单旺季多租,到了淡季就少租乃至停租。南都了解到,深圳已有多家机器人企业试水租赁业务,这种模式是否可以广泛推广呢?邹小华认为,通用机器人可以租,比如码垛机器人,但往往干的活相对简单,而对于满足客户特定需求的专用机器人,还是用销售的方式适合。
关门捣鼓不如整合资源
从起步到上轨道,高投入的机器人企业少说也得熬上五六个年头,这当中考验着资本实力。高工产业研究院在两年前成立了高工产业基金,据悉主要选择优秀基金投资,以新兴产业为投资对象,股东每年以个项目注入到基金里面。
高工机器人研究所董事长张小飞介绍说,他们在前端为技术创新和模式创新的机器人企业对接风投,经过一番培植,再给其中发展不错的项目撮合并购方,另外,高工也会直接帮上市的机器人该芯片内结构如图1所示公司,在现有的企业里头寻找合适的收购标的。在他看来,并购是出巨头的最好方式,参考国外走的也是这样的路子,而对于被并购的一方来说,获得资金回报也是鼓励他们创新的动力。
曲道奎也认同,机器人企业不再是以往那样关起门来自个儿捣鼓,整合资源才能迅速壮大规模。他判断,现阶段机器人企业的出路,要么并购,要么被并购。至于对并购对象的选择,曲道奎坦言只看两头,一头是做上规模的大企业,收入囊中以后巩检查实验机的各个功能是不是正常运行固自己的市场地位,另一头是拥有原创乃至颠覆性技术的企业,公司大小倒不是考量因素。 企业有长短板,我们的精力集中在长板部分,比如研发创新,而短板的完善则更多依靠产业链上的合作。 他对南都说。
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